Aufruf zur Blogparade: Wie verkaufen Sie Kundennutzen?
Kürzlich wurden wir zum Thema Kundennutzen zur Blogparade von Kerstin Hoffmann eingeladen.
Nun hat ja bereits unser Kollege Frank Weissberg einen Fachbeitrag für uns geschrieben. Dennoch möchte ich mich der Angelegenheit gern auch noch anders nähern.
Sind doch u.a. die Fragen nach dem Kundennutzen geradezu die Initialzündung für das Entstehen unseres Kreativverbundes
die gebrauchsgrafiker.
Während der ersten 12 Jahre meiner Selbständigkeit, ja, als Gebrauchsgrafiker, war die selbstkritische Frage »Warum bekomme ich nicht öfter größere Aufträge?« mein stetiger Begleiter. Die Antwort konnte ich mir dabei nicht nur stets selbst geben, sondern habe ich auch von Kundenseite vermittelt bekommen: »Es fehlt an Sicherheit«.
Damit ist nicht das mangelnde Zutrauen in meine Kompetenz oder meine Fähigkeiten gemeint gewesen. Nein, es ist die ganz einfache und pragmatische Erkenntnis, dass mit der Größe eines Projektes auch das Risiko wächst. Und wenn mir vor Drucklegung oder vorm Messetermin ein Stein auf den Kopf fällt, ist niemand da, der einspringt. Der Kunde steht dann mit leeren Händen da.
Zu Zeiten von Markerlayouts und Reinzeichenkarton war es schon schlimm genug, obwohl man nur Teil einer Kette von Arbeitsschritten war. Da konnte man immer noch zaubern. Aber heute wickelt ein Grafiker fast den kompletten Job vom Entwurf, Satz und Druckvorlage am Rechner allein ab. Bei ihm laufen die Fäden zusammen. Nicht auszudenken, wenn er jetzt ausfällt, wenn man nicht an die Daten kommt – mehrere Arbeitsgänge einfach weg.
Ich konnte und kann die Kunden verstehen.
Weitere fünf Jahre hat es gedauert, nach einigen Ideen, aber auch einigen Fehlgriffen, bis mir klar wurde, wie es funktionieren könnte. Auch die entsprechenden Kollegen hatte ich dafür getroffen und gewinnen können. Aber auch hier, die eine oder andere Fehlentwicklung. Dann aber war die Sache rund und heißt:
die gebrauchsgrafiker.
Heute, nach weiteren 5 Jahren können wir durch menschliche und technische Vernetzung die Sicherheit und Vorteile bieten, die sich unsere Kunden auch für große Projekte wünschen:
Industrieerfahrung
Flexibilität
Großer Ideenpool
Sicherheit
Kein Verwaltungsapparat
Deutschlandweit
Aber weil es hier ja um den Kundennutzen geht, liegt es förmlich auf der Hand einfach mal einige unserer Kunden aus unterschiedlichen Branchen zu fragen:
Was ist Ihr Kundennutzen, wenn Sie die gebrauchsgrafiker beauftragen?
Und siehe da, die Formulierungen fallen völlig unterschiedlich aus:
»Dem Kunden vermitteln, was er nicht kann, aber wir umso besser: Das kann “unser” Grafiker – und wir nicht! Zwischen uns als Sender und dem Kunden als Empfänger ist er Sprachrohr und Dolmetscher zugleich. Er bringt unsere Botschaft in Wort und Form und an den Mann. Ehrlich, fair und stets gut gelaunt.«
Sandra Werner, Kleintierpraxis Dr. Thomas Hinz
»Ich sehe Vorteile, Chancen und Gewinne in der Zusammenarbeit mit den Gebrauchsgrafikern:
Die Vorteile liegen in der ausgewogenen und kompletten Dienstleistung Design – Marketing – Programmierung/Handling.
Die Chancen ergeben sich aus der strategisch sehr guten Vernetzung, die auf inhaltlich anspruchsvollem Niveau geschieht und daher sehr effizient ist.
Die Gewinne stellen sich – eben durch diese Vernetzung – durch Rückläufe in Form von Kooperationen ein.«
Christian Burmeister, moveo ergo sum
»Olli Schuh, die gebrauchsgrafiker … und der Nutzen für seine Kunden!
– lösungsorientierte Analyse mit Kompetenz und Kreativität
- Kundenerwartungen werden intensiv hinterfragt und herausgearbeitet
- welche Lösungsansätze gibt es?
- wie können diese optimal umgesetzt werden
(Technik, Abwicklung, Budget) - welche Alternativen sind denkbar & machbar
(Kreativität /neue Wege gehen)
– ergebnisoffene, zielorientierte und persönliche Beratung und Betreuung
- was dem Kunden wichtig ist, hat Priorität
- die tatsächlichen Kundenerwartungen definieren das Angebot und mögliche Lösungen
- jede Anfrage und jedes Projekt wird – unabhängig von Art, Umfang, Budget,… – ernst genommen und in das „große Ganze” eingebettet.«
Thomas Wippich, one aero
Diese erfreulichen Kundenstimmen machen deutlich, dass jeder Kunde seinen Nutzen anders formuliert und gewichtet. Allen gemeinsam scheint mir aber Effizienz der Überbegriff des gewünschten Kundenvorteils zu sein. Die Frage nach Sicherheit rückt in den Hintergrund, weil man sich sicher fühlt.
Wie wir unsere Kundenvorteile »verkaufen«?
Indem wir uns zeigen. Kompetent, bodenständig und authentisch.
